出品｜搜狐財經(jīng)

作者｜饒婷

(資料圖)

繼泰山啤酒之后，珠江啤酒也宣布加速推進原漿門店全國布局，計劃在2023年將原漿門店數(shù)量拓展至超過500家。

搜狐財經(jīng)咨詢發(fā)現(xiàn)，珠江原漿項目招募的是合作經(jīng)銷商而非加盟商。

經(jīng)銷商需在經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)拓展分銷門店，至少自營1家并完成5家以上門店的拓展開業(yè)。負責(zé)人補充稱，由于原漿項目尚處在起步階段，今年完成2到3家門店拓展即可。

在項目介紹書中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競品。

與泰山啤酒主推“7天原漿”不同，珠江啤酒在省外并不售賣“7鮮生”，主推30天和90天“原漿”產(chǎn)品。

原漿項目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進展緩慢的“全國化”進程。

數(shù)據(jù)顯示，2022年珠江啤酒實現(xiàn)營收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實現(xiàn)營收46.23億元，占比93.81%。

依靠經(jīng)銷商向下分銷，至少拓展5家門店

搜狐財經(jīng)以合作招商為由咨詢珠江原漿項目負責(zé)人獲悉，原漿項目招募的是合作經(jīng)銷商而非加盟商。

據(jù)披露，珠江原漿門店無需加盟費，經(jīng)銷簽約繳納保證金10000元，其他條件包括12萬~20萬元的初始資金、遵守珠江啤酒的區(qū)域產(chǎn)品、價格體系規(guī)定、具備人脈資源和新媒體、私域流量的運營能力等。

負責(zé)人表示，前期投入并不高，主要是店鋪租金、裝修、冰箱、扎啤機等的購入。因為門店以線上訂單為主，店內(nèi)集倉儲、自提、品嘗功能為一身，對店鋪面積要求不大，“開店成本也就3-5萬”。

同時，經(jīng)銷商以地級市為單位，需在經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)拓展分銷門店，至少自營1家并完成5家以上門店的拓展開業(yè)。負責(zé)人補充稱，由于原漿項目尚處在起步階段，今年完成2到3家門店拓展即可。

負責(zé)人給出的項目介紹書顯示，目前珠江原漿啤酒店全國門店已突破300家。若以每名經(jīng)銷商自營1家門店、拓展2家門店計算，則珠江原漿僅需招募67名經(jīng)銷商便能實現(xiàn)2023年500家原漿門店的目標。

與泰山啤酒相似，珠江啤酒同樣采取經(jīng)銷商下訂后公司生產(chǎn)配送的模式，生產(chǎn)多少就能賣出多少，將面向消費者的售貨壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，不接受折價退回。

負責(zé)人進一步表示，公司對產(chǎn)品銷量并無要求，但訂單按毛重一噸起發(fā)，48小時內(nèi)發(fā)貨。

若以“11°P珠江原漿啤酒 980ml*6聽 整箱裝”（每箱毛重6.68kg）進行估算，則一次需進貨150箱，繳納10200元。若這150箱全部以單瓶零售價格30元賣出，則可實現(xiàn)營收27000元，考慮到產(chǎn)品實際售價要打折扣，且需減去店鋪租金等其他成本，經(jīng)銷商的毛利率不超過62%。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，雖然是原漿門店，但除了原漿系列產(chǎn)品，經(jīng)銷商也可選擇珠江啤酒最新特色高端產(chǎn)品及各區(qū)域特色拳頭產(chǎn)品進行售賣。公司并不規(guī)定訂貨比例，負責(zé)人坦言“哪個產(chǎn)品賣得好就多進點，少些原漿也沒關(guān)系”。

此外，搜狐財經(jīng)對比江西贛州、廣東梅州珠江原漿體驗店價格表和珠江原漿啤酒體驗店小程序產(chǎn)品價格發(fā)現(xiàn)，目前各產(chǎn)品的零售價尚未達成統(tǒng)一。

980ml的“11°度珠江原漿啤酒”在官方小程序和梅州原漿體驗店零售價均為25元/瓶，而在贛州原漿體驗店建議零售價為30元/瓶。275ml的“14°度雪堡新英式IPA精釀啤酒”在官方小程序和贛州原漿體驗店零售價均為12元/瓶，在梅州原漿體驗店零售價卻為20元/瓶。

目前看來，珠江原漿體驗店項目尚未完全成熟，原漿啤酒既未達成全國統(tǒng)一零售定價，也不一定成為原漿門店的主推產(chǎn)品。珠江啤酒很可能只是通過近期火熱的“原漿”啤酒概念切入陌生市場，向省外拓展門店。

對標泰山原漿，“原漿”啤酒保質(zhì)期高達90天

在項目介紹書中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競品。

同為區(qū)域性酒企，泰山啤酒已成功憑借“7天原漿”產(chǎn)品突圍，截至今年4月底，全國門店開設(shè)超過3000家，順利實現(xiàn)全國化布局。

泰山啤酒在原漿賽道的成功案例，為珠江啤酒的全國突圍提供了新的路徑。

而與泰山啤酒“7天原漿”不同，珠江啤酒共推出了7天、30天、90天保質(zhì)期的三款“原漿”產(chǎn)品。

此前，搜狐財經(jīng)搜索發(fā)現(xiàn)，原漿啤酒目前尚無國家標準。中酒協(xié)發(fā)布的團標對其核心定義包括：不過濾，不稀釋，不經(jīng)過任何形式的滅菌或除菌，含有活性酵母”。業(yè)內(nèi)人士也對搜狐財經(jīng)表示，因為含有活性成分，原漿啤酒最多保存兩星期。

面對原漿啤酒保質(zhì)期的質(zhì)疑，珠江原漿負責(zé)人回應(yīng)稱，“純7天原漿鮮啤的標準是不稀釋，不過濾，不殺菌。30天和90天的原漿也是原漿，需要一部分的過濾和殺菌，但不完全消殺?！?/p>

負責(zé)人還表示，“目前省外原漿門店剛啟動，7天鮮沒辦法實現(xiàn)供應(yīng)鏈及時達。所以只能主推30天和90天原漿?！?/p>

盡管“原漿”概念存疑，但目前原漿啤酒尚無統(tǒng)一標準，珠江原漿仍可按照企業(yè)標準對外宣傳。

如此，珠江原漿雖在新鮮度上無法取勝，卻因不必冷鏈運輸大大降低了原漿啤酒的運輸成本，也可通過批量運輸提高單次運輸量，同時還為經(jīng)銷商爭取了更多的銷售時間，降低其囤貨壓力。

原漿啤酒概念已經(jīng)被炒熱，但這一細分賽道尚未達到飽和。盡管此前華潤啤酒、青島啤酒、燕京啤酒等行業(yè)巨頭都已推出原漿產(chǎn)品，但并未正式布局線下原漿門店。

在泰山啤酒尚未布局之地，當(dāng)泰山原漿的產(chǎn)能無法滿足市場需求時，珠江原漿的出現(xiàn)或許為加盟商和消費者提供了新的品牌選擇。

“全國化”進展緩慢，大本營或遭各巨頭蠶食

原漿項目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進展緩慢的“全國化”進程。

數(shù)據(jù)顯示，2022年珠江啤酒實現(xiàn)營收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實現(xiàn)營收46.23億元，占比93.81%。

事實上，早在2007年，珠江啤酒的營收已達到37.33億元，當(dāng)時就以華南地區(qū)為主要銷售區(qū)域，15年過去，營收增長了12億，累計增幅僅為32.01%。同期以西南區(qū)域為主的重慶啤酒營收不過19億，不到珠江啤酒營收的六成，而2022年重慶啤酒實現(xiàn)營收140.39億，已是珠江啤酒營收的2.8倍。

珠江啤酒營收長期增速緩慢，很大程度上歸因于其對華南地區(qū)的嚴重依賴。此前，珠江啤酒也試圖開拓華南地區(qū)之外的市場，但一直未能取得較大突破。

受限于運輸半徑，啤酒企業(yè)進行區(qū)域擴張時，要么選擇并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，或與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資，要么選擇在當(dāng)?shù)亟◤S。

珠江啤酒選擇當(dāng)?shù)亟◤S，在2006年12月成立河北珠江啤酒有限公司，在2007年10月成立湖南珠江啤酒有限公司。但15年過去了，華南地區(qū)外再無新增酒類子公司，河北、湖南兩地銷售對公司營收貢獻也有限。

此次原漿門店的大規(guī)模招商，成為珠江啤酒突圍華南的新希望。

數(shù)據(jù)顯示，2017年珠江啤酒通過非公開募集獲得43.1億投資。其中，有2.25億元用于精釀啤酒生產(chǎn)線及體驗門店建設(shè)項目，截至2022年年末項目累計投入金額僅為12.8萬元。賬面仍有超2億流動資金用于投資原漿體驗門店招商項目。

但在珠江啤酒努力突圍華南進軍“全國化”的同時，其他啤酒企業(yè)“全國化”的進程也離不開華南地區(qū)。

珠江啤酒核心基地很可能面臨著各大啤酒公司的不斷蠶食。

2021年10月，泰山啤酒在廣東佛山三水建設(shè)了首個衛(wèi)星工廠，預(yù)計將于2023年投產(chǎn)。在衛(wèi)星工廠預(yù)期投入生產(chǎn)的前提下，泰山啤酒在華南戰(zhàn)略動員會上提出了2023年內(nèi)實現(xiàn)廣東區(qū)域開店700家的目標。

而重慶啤酒也在2022年11月發(fā)公告稱，擬總投資14.92億元在佛山建廠，以支持華南業(yè)務(wù)拓展。

如何在保持原有市場份額的基礎(chǔ)上向外拓展，成為擺在珠江啤酒面前的難題。